Muitas vezes você já deve ter passado por esta situação: combina uma coisa com outra pessoa e depois ela não cumpre a promessa. Em alguns casos, até diz que não havia acertado nada com você.
O fato é que nem sempre ativamos o senso de compromisso do outro da forma correta. Achamos que, ao concordar com aquilo que dizemos, já está convencido a fazer o que deve ser feito. Mas a questão não é tão simples: você precisa adotar algumas práticas para que as pessoas se sintam impelidas a se mexer de verdade.
A primeira delas é obter um compromisso verbal. Algum tempo atrás, pesquisadores disfarçados de banhistas realizaram uma experiência na praia bastante esclarecedora. Eles colocavam uma toalha na areia e seguiam para um mergulho no mar deixando um rádio ligado ao lado de outro banhista, que estava próximo a eles. Na primeira situação estudada, um dos pesquisadores pedia ao banhista-alvo para dar uma olhada no rádio e, prontamente, a maioria deles assumia o compromisso. No segundo caso, o pesquisador simplesmente saía para dar um mergulho sem solicitar nada a ninguém. Logo na sequência, outro pesquisador – que fazia o papel de ladrão –, furtava o rádio do suposto banhista.
Apenas quatro dos 20 banhistas que não se comprometeram a olhar o rádio tentaram fazer algo. Por outro lado, 19 dos 20 que se disponibilizaram a vigiar as coisas correram atrás do bandido. Ou seja, quando você pede para alguém uma coisa e esta pessoa concorda verbalmente com aquilo que diz, o compromisso expresso a impulsiona à coerência.
Talvez hoje lhe falte simplesmente pedir às pessoas, em suas conversas diárias, que elas repitam aquilo que acabaram de assentir com a cabeça. “Então você irá encaminhar o relatório para mim na próxima segunda-feira até as 14h?” E o interlocutor diz: “Sim, na segunda até as 14h00 pode ficar tranquilo, que eu envio”.
Você quer que o combinado seja ainda mais eficaz? Então dê um jeito para que seja expresso publicamente. Isto é, que o indivíduo fale na frente de outras pessoas. Um compromisso verbal público é capaz de levar pessoas aparentemente desengajadas a fazerem coisas que você não imagina.
Certa vez o diretor de uma indústria pediu que eu o ajudasse a resolver um problema: seu principal gerente não seguia os padrões de segurança da fábrica, criando mal-estar entre os pares e um péssimo exemplo para todos os colaboradores. Depois de muito conversar, concordamos que a melhor coisa a fazer era convidá-lo a ministrar uma palestra sobre boas práticas de segurança para a empresa toda.
Encurtando o relato, o tal gestor fez uma apresentação repleta de causos engraçados, pediu desculpas a todos pelas vezes em que não seguiu as normas e, principalmente, a partir daquele momento passou a ser um profissional que valoriza a segurança de verdade. Em vez de cobrá-lo, simplesmente criamos uma situação na qual ele teve de assumir um forte compromisso público de mudança.
Você pode ir além. Sempre que possível, busque um acordo verbal, público e por escrito. Bons médicos e dentistas entregam um cartão com a data e o horário da próxima consulta aos pacientes, como um pequeno contrato daquilo que foi combinado. Já está mais do que provado que aquele pedaço de papel impede muitas pessoas de faltarem a consultas que ficariam em segundo plano se não o recebessem em mãos.
Mas, será que é possível elevar o compromisso do outro ainda mais? Então peça para que o paciente registre a data e horário da consulta com o seu próprio punho. Mais do que receber o “contrato” escrito por um terceiro, precisamos colocar nossa “assinatura” nele. É por isso que, ao enviar algum pedido por e-mail ou WhatsApp para outra pessoa, você espera o “de acordo” dela e sabe que esse tipo de retorno fará muita diferença.
Sempre que você estabelece um compromisso verbal, público, por escrito e de próprio punho com outra pessoa, as coisas fluem mais facilmente. É claro que alguns indivíduos são incoerentes, pois combinam uma coisa e depois fazem outra, mas aí o problema tem a ver com caráter e isso você não pode controlar.
Palestrante e consultor empresarial especialista em Formação de Lideranças, Desenvolvimento Gerencial e Gestão Estratégica, também é professor universitário em cursos de pós-graduação. Mestre em Administração de Empresas, possui MBA em Gestão Estratégica de Pessoas e é autor dos livros “Líder tático” e “O gerente intermediário”, ambos publicados pela Ed. Qualitymark.
