Imagine que chegou a hora de fazer aquela apresentação tão esperada. Você e seu time ficaram até às duas da madrugada ajustando os slides a fim de causar a melhor impressão possível. Todos estão bem vestidos e prontos para impressionar. Só falta o CEO entrar na sala, pois os demais executivos já chegaram.
De repente, ele aparece e diz: “Sinto muito, pessoal. Não posso ficar. Surgiu uma situação urgente e preciso me reunir com nossos advogados”. Então ele se vira para você e propõe: “Por que não vamos juntos no elevador e você me conta o que preparou?” O percurso durará de 30 a 60 segundos. Você consegue descrever sua solução ao presidente nesse tempo? Esse é o “Teste do Elevador”.
Muitas empresas usam essa técnica por ser uma forma excelente de garantir que o tempo de seus executivos seja utilizado de modo eficaz. Na Procter & Gamble, por exemplo, os gerentes são treinados para escrever relatórios de até uma página. Já uma produtora de Hollywood pedirá ao roteirista que dê uma “pincelada” de três minutos no novo script e, se ela gostar do que ouviu, daí sim vai querer escutar os detalhes da história.
Jason Klein instituiu o Teste do Elevador quando assumiu a presidência da Field & Stream, uma conhecida revista de pesca norte-americana: “Minha equipe de vendas não conseguia explicar o produto aos clientes e nosso espaço publicitário estava encolhendo. Assim, treinei toda a equipe de vendas nesta técnica. Eu os desafiei a me explicarem a revista em 30 segundos. Tornou-se uma ferramenta valiosa para eles e nossa base de anunciantes só cresceu desde então”, explica.
Mas, como se resume o trabalho de um projeto complexo em 30 segundos? Simplesmente foque sua apresentação naquilo que realmente importa, deixando de lado tudo mais que possa ser abordado em um momento mais oportuno.
Por exemplo, imagine que sua análise revela que a empresa não consegue vender mais porque a equipe de vendas está organizada por território, quando o melhor seria por categoria de comprador. Você tem inúmeros dados que ilustram isso, como análises das vendas por tipo de cliente, relatos de entrevistas aprofundadas, visitas de campo a pontos de venda etc.
Enquanto estiver no elevador, simplesmente diga ao presidente: “Acreditamos que você possa alavancar as vendas em 50% nos próximos três anos se reorganizar a equipe de vendas por categoria de comprador. Podemos falar sobre os detalhes mais tarde? Boa sorte com os advogados!”
Os melhores comerciais brasileiros e norte-americanos têm apenas 30 segundos. Por outro lado, as agências japonesas vendem praticamente qualquer tipo de produto com 15 segundos de exposição na mídia. Você também pode apresentar suas ideias com objetividade e clareza.
Aproveite para treinar esta técnica com seus vizinhos ao subir ou descer o elevador do seu prédio hoje mesmo. Em vez do corriqueiro “Tá muito quente hoje, não é?”, tente algo mais original.
Palestrante e consultor empresarial especialista em Formação de Lideranças, Desenvolvimento Gerencial e Gestão Estratégica, também é professor universitário em cursos de pós-graduação. Mestre em Administração de Empresas, possui MBA em Gestão Estratégica de Pessoas e é autor dos livros “Líder tático” e “O gerente intermediário”, ambos publicados pela Ed. Qualitymark.
