Certa vez eu participei de uma reunião na qual o objetivo principal era convencer o cliente de que ele deveria descontinuar um projeto de expansão que estava sangrando a sua empresa há dois anos e que provavelmente jamais seria lucrativo.
Porém, logo no início da conversa percebi que, mesmo já consciente do erro estratégico, o executivo não estava disposto a mudar o rumo das coisas. E o seu principal argumento foi: “Eu já investi muito tempo e dinheiro nesse negócio. Agora vou até o fim!”
A falácia do custo irrecuperável é um viés cognitivo que tem a ver exatamente com isso: você reluta em aceitar perdas. Sente que investiu tanto tempo, dinheiro e esforço em alguma coisa que desistir dela é impensável, ainda que não faça sentido permanecer apostando em um resultado diferente.
Como é o caso de quem está em um relacionamento ruim e assim mesmo não cai fora dele só porque está junto com a outra pessoa há anos e não quer que o tempo vivido juntos pareça ter sido “em vão”. Ou de alguém que está na metade do curso universitário e, apesar de odiá-lo, nem cogita desistir dele por causa da impressão inicial de tempo perdido.
São outros exemplos: concluir um livro, filme ou série de TV só porque você começou. Apostar mais dinheiro ainda em alguma coisa acreditando que recuperará o seu investimento – quando está na cara que isso não vai acontecer. Ou permanecer em um trabalho no qual você não leva jeito apenas para provar aos outros – e ao seu ego – que você é capaz.
Mas, de onde vem esse comportamento irracional?
Como escrevi um pouco mais acima, temos dificuldade em lidar com perdas. E, por isso, muitas das nossas decisões são baseadas em custos passados e não em benefícios futuros. Isto é, em vez de focalizarmos aquilo que podemos ganhar dali em diante, resistimos a contabilizar prejuízos.
A maioria de nós também não gosta de parecer inconstante, pois mudanças repentinas de comportamento são vistas como atitudes de alguém pouco confiável. Assim, evitando transmitir um sinal de fraqueza, muita gente insiste em projetos que estão fadados a dar errado só para manterem a sua credibilidade intacta.
Para driblar este viés cognitivo, algumas dicas são:
— Quando estiver diante de uma decisão sobre se deve prosseguir acreditando em algo ou não, pergunte-se: “O que eu ganho ou perco se continuar na mesma, e o que eu ganho ou perco se mudar de ideia?”
— Ainda reflita: “Se eu pudesse fazer a mesma escolha novamente, tomaria a mesma decisão? Se não – por que não?”
— Se você ainda acredita que um determinado investimento vai lhe trazer retorno – apesar de só colher prejuízos no momento –, estabeleça um limite de perdas. Ser otimista é uma coisa e outra bem diferente é ficar insistindo em algo que não vai dar em nada.
Quem se deixa levar pela falácia do custo irrecuperável age como um apostador tolo já que o dinheiro, tempo ou energia que foi investido não pode ser recuperado e as perdas tendem a ser maiores ainda se a pessoa não abandonar logo o jogo. Resumindo: saia enquanto há tempo se quiser levar alguma coisa.
Palestrante e consultor empresarial especialista em Formação de Lideranças, Desenvolvimento Gerencial e Gestão Estratégica, também é professor universitário em cursos de pós-graduação. Mestre em Administração de Empresas, possui MBA em Gestão Estratégica de Pessoas e é autor dos livros “Líder tático” e “O gerente intermediário”, ambos publicados pela Ed. Qualitymark.
